Verkaufsleiter: Steigen Sie wieder in Ihr Auto!

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Verkaufsleiter meinen es gut, auch wenn sie falsch liegen. Zum Beispiel, wenn Sie aufgefordert werden, jedes Konto in der Umgebung anzurufen, bevor Sie wieder in Ihr Auto steigen und weiterfahren. Wir wissen, was sie bedeuten. Gut gemeinte Manager möchten, dass Sie Ihre Zeit effizient nutzen und Ihnen dabei helfen, das „Sell and Run“ -Syndrom zu überwinden. „Verkaufen und rennen“, wenn Sie einen Verkauf tätigen und in Ihr Auto springen, um durch die Stadt zu fahren, anstatt den Interessenten nebenan anzurufen.

An der Oberfläche macht ihre Methode der verbrannten Erde Sinn. Sie sollten das Gebiet vollständig abdecken und zeigen, dass Sie ein gründlicher Vertriebsprofi sind, der nichts unversucht lässt. Sie zeigen auch Ihre Sorgfalt für die Aufgabe und Ihre Fähigkeit, trotz Erfolg oder Misserfolg jeden Tag ein paar weitere Anrufe zu tätigen. Leider verschwenden Sie auch Ihre Zeit!

Das Problem bei der Methode der verbrannten Erde besteht darin, dass sie nicht mit dem Ziel der meisten Unternehmen übereinstimmt, den Umsatz pro Person und Tag zu steigern. Betrachten Sie es so, ist es besser, 1 großen Kunden und 10 kleine oder 4 große Kunden zu verkaufen? Wenn Peratos Gesetz von 80/20 in Ihrem Unternehmen gilt, sind die großen viermal so groß wie die kleinen. Nach meinen Berechnungen ist die Punktzahl in diesem Beispiel Scorched Earth 14, Sell and Run 16. Ok, ich habe die Zahlen gekocht, aber lassen Sie uns etwas mehr Logik auf diese Gleichung anwenden.

Verkaufen Sie einen Kunden eher bei einem ersten Anruf oder einem Rückruf? Ist es nicht sinnvoll, mehr Anrufe auf weniger Konten zu tätigen, damit jedes Konto den magischen 12. Anruf erreicht, da Studien gezeigt haben, dass der durchschnittliche Käufer beim 10. bis 12. Anruf kauft? Im Ölgeschäft wird es als Tiefbohren bezeichnet, bei einem Loch zu bleiben, bis Sie entweder Ergebnisse erzielen oder eine eindeutige No-Go-Anzeige erreichen. Da die durchschnittliche Ölquelle mehrere hundert Meter tief ist, wie viel Öl würden Sie erhalten, wenn Sie fünfzig Löcher mit einer Tiefe von zehn Metern bohren würden?

Was ist also mit der alten Beharrlichkeitsethik, die der Ansatz der „verbrannten Erde“ zu entwickeln behauptete? Die Wahrheit ist, es war nie wirklich da. Jeder Verkäufer weiß, wie er sein Verkaufsprotokoll gut aussehen lässt, indem er die Basis mit einer großen Anzahl von Konten berührt, um den Chef zufrieden zu stellen. „Wenn der Chef jeden Tag eine große Anzahl von Anrufen sehen möchte, geben wir ihm eine große Anzahl“, sagen sie. Es ist oft viel einfacher, die erforderlichen Kontakte in das Verkaufsprotokoll eines jeden Tages aufzunehmen, als sich auf einige Konten zu konzentrieren und nach wochenlanger Ablehnung den 11. und 12. Anruf zu tätigen. Die erfolgreichen Vertriebsprofis sind im „geraden Dutzend Club“.

Auch hier gewinnt der Deep-Hole-Ansatz an Effizienz. Mit Ausnahme von einmaligen Einkäufen wie Schatullen und Schildern zum Ausscheiden aus dem Geschäft erhalten Sie Ihren nächsten Verkauf eher von einem Kunden, der bereits bei Ihnen gekauft hat, als von einem Kunden, der dies nicht getan hat. Kehren wir also immer wieder zum selben Brunnen zurück, bis Anzeichen von Trockenheit erkennbar sind, und nutzen Sie die Zeit, die Sie für das Fahren von einem zum anderen aufgewendet haben, um sich auf jeden Anruf richtig vorzubereiten. Ihr Kunde wird den Service lieben und Ihre Konkurrenz wird nie eine Veränderung bekommen, um das Geschäft zu übernehmen.

Bedeutet das alles, dass wir die kleineren oder neuen Konten ignorieren werden? Nicht in deinem Leben! Da jeder Verkäufer das Gebiet bearbeitet und eine erhebliche Anzahl von Großkunden findet, beginnt er, Konten zu verlieren, für die er keine Zeit mehr hat. Das Management muss dann entscheiden, ob zusätzliches Personal hinzugefügt oder diese Konten über andere Kanäle bedient werden sollen. Direktmarketing, Telemarketing oder Self-Service sind einige der erfolgreichen Strategien, die zur Verwaltung dieser Konten der 2. und 3. Ebene umgesetzt werden. Richtig gemacht, werden einige davon vielversprechend genug sein, um sie in die Key Account-Liste zu verschieben, aber in der Zwischenzeit haben sie Ihre Key Account-Bemühungen nicht beeinträchtigt.

Probieren Sie diesen dreistufigen Ansatz aus, um eine fokussierte Kontostrategie in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Listen Sie zunächst Ihre Top-10-Kunden auf und stellen Sie sicher, dass sie den besten Service erhalten, den Sie ihnen bieten können. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie ihnen alles verkaufen, was Sie können. Listen Sie als Nächstes Ihre Top-10-Interessenten auf und stellen Sie sicher, dass sie auf dem Weg zu 12 erfolgreichen, gut geplanten Anrufen sind. Listen Sie abschließend Ihre 10 schwächsten Kunden auf und hören Sie auf, sie anzurufen. Nutzen Sie die Zeit, die Sie sparen, indem Sie die schwächeren Kunden nicht anrufen, um die besten Kunden und Interessenten in Ihrem Gebiet zu verkaufen.

 

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